Узи Кац (Oozi Cats), главный исполнительный директор и соучредитель компании Telit Communications, флагмана рынка IoT-сервисов, рассказал о своем видении будущего отрасли.
«Разговорил» легенду IoT-рынка Ахмед Али (Ahmed Ali), старший аналитик ведущего отраслевого исследовательского агентства Analysys Mason. Целями интервью было прояснить видение будущего IoT-отрасли и стратегии Telit, как одного из глобальных отраслевых лидеров.
Ahmed Ali: учитывая, что Ваше предприятие начинало, как производитель аппаратной части, в чем смысл расширения деятельности в сегмент end-to-end решений «устройство-облако»?
Oozi Cats: Компания Telit была основана в начале эпохи M2M, 17 лет назад. В то время стоимость устройств была высокой, процесс внедрения требовал привлечения нескольких подрядчиков при достаточно большом объеме работ по интеграции. С другой стороны, возврат инвестиций (ROI) не был гарантирован, и требовалось немало времени, чтобы выйти на какую-то отдачу.
Сегодня, в 2017 году, на фоне развития передовых технологий связи в IoT, как, например, узкополосной связи IoT (NB-IoT) или, скажем, энергоэффективных сетей дальнего радиуса действия (LPWA), мы ожидаем, что в ближайшие годы на рынке будет превалировать модель готовых решений.
Возьмем простенький пример – подключение огнетушителя к системе IoT. Этот кейс мы демонстрировали на прошедшей выставке MWC 2017. Поставщики огнетушителей не заинтересованы в приобретении отдельных компонентов аппаратной части, поскольку им в итоге придется столкнуться с проблемой интеграции в системы разных провайдеров. Единственно верный путь в данном случае — это готовое решение «под ключ».
Инвестируя в правильную платформу IoT, которая поддерживает миллионы устройств и обеспечивает диагностику аппаратной части и легко подключается к облачным сервисам, мы можем обеспечить готовое решение для наших клиентов.
А.А.: Некоторые из крупных игроков на рынке платформ IoT, такие как AWS, Azure, GE Predix и IBM Watson, также предлагают подключение устройств к облаку. Чем предложение Telit отличается от предложений этих платформ?
O.C.: Названные игроки обладают колоссальными возможностями в области передачи данных и их анализа, и они могут предложить феноменальные возможности своим клиентам, но только в том случае, если вы предоставляете им эти данные. При этом, они не достаточно гибки именно в вопросе получении данных для трансфера в облако. И в этот момент появляется Telit. Трансфер данных в облако от миллионов устройств, работающих в разных странах, является сложной задачей, которую мы решаем, и мы сотрудничаем в этом вопросе с названными провайдерами. Дабы в полной мере воспользоваться их возможностями в аналитике, мы расширяем наши решения. Они признают преимущества Telit в качестве провайдера среднего уровня, поставляющего в облако данные, которые их клиенты хотят использовать для дальнейшей аналитики. Для клиентов, которые хотят использовать в полной мере расширенные аналитические возможности, мы интегрируем наше решение с решениями облачных провайдеров. Для клиентов, которым не требуется столь обширная аналитика, мы можем предоставить готовое решение собственными силами.

А.А.: Я так понимаю, что уже есть немало экспериментальных проектов (proofs of concept, PoCs), использующих Вашу платформу, которые подтверждают правильность такого подхода. Можете ли Вы рассказать о них подробнее?
OC: Есть два различных подхода к использованию возможностей платформы: во-первых, это — системы, ориентированные на принятие бизнес-решений; во-вторых, это — инновации в бизнес-моделях и создание новых источников доходов.
Примером первого подхода является компания Tennant, которая поставляет профессиональное оборудование для уборки. Подсоединив выпускаемые устройства к IoT-платформе, Tennant смогли отслеживать производительность своих машин по всему миру, получая представление о том, как и где используются эти устройства. На основе этой информации Tennant может принимать решения в режиме реального времени о профилактическом обслуживании, а также об улучшении конструкции выпускаемых изделий.
Примером второго типа клиентов является RTI, компания, которая поставляет масло для жарки и оборудование в сети быстрого питания в Соединенных Штатах, включая McDonald’s. Подключив к IoT-платформе свой грузовой транспорт, им удалось оптимизировать процесс доставки грузов меньшим количеством грузовиков, при меньших затратах времени и меньшем расходе топлива. Самое интересное, что подключив к IoT фритюрницы, используемые в ресторанах своих клиентов, TRI удалось извлечь данные о соблюдении процедур приготовления пищи и создать новую бизнес-модель, основанную на перепродаже данных своим клиентам.
А.А.: Как Вы думаете, в чем основные проблемы в развертывании IoT-платформы с точки зрения поставщика услуги?
O.C.: В прошлом году мы потеряли на нашей платформе более 10 миллионов долларов дохода, хотя он и достиг 35 миллионов долларов при маржинальной прибыльности 63%. Мы подключаем сотни клиентов, которые платят очень мало, так как многие из них все еще находятся на этапах экспериментальных проектов (PoC) и пилотных проектов.
Мы запускаем несколько экспериментальных проектов с глобальными компаниями, которые в перспективе могут вылиться в подключения миллионов устройств ежегодно. Но, нужно понимать, что экспериментальные проекты могут длиться годами, прежде чем трансформироваться в пилотные проекты и разворачивание в полномасштабные бизнес-проекты. И даже в этом случае реальные проекты могут быть частичными и ограниченными географическим местоположением в зависимости от планов клиентов.
Сегодня мы находимся на инвестиционной фазе нашего развития. Мы по-прежнему будем инвестировать и развиваться в таком ключе до 2019 года, и, мы надеемся, что возврат инвестиций начнется в 2020 году.

А.А.: Ну, и под конец, можете ли Вы прокомментировать значение двух объявлений, сделанных Вами в июне 2017 года о simWISE и о партнерстве с OT-Morpho?
O.C.: В июне мы объявили о запуске simWISE, программного модуля e-SIM, который уже в стадии внедрения. Через две недели мы объявили о соглашении с компанией OT-Morpho, которая будет поддерживать в будущем наши сервисы по предоставлению программных эмуляций SIM-карт для разных операторов.
Сегодня мы в основном работаем с клиентами над созданием устройств IoT, и, когда они готовы, клиенты приобретают SIM-карты у мобильных операторов. SIM-карты вставляются в устройства, чтобы их подключить к сети. Лет так через пять это будет выглядеть совершенно по-другому: нам нужно будет в цифровом виде получить данные оператора мобильной сети в каждой конкретной локации и включить его в производственную цепочку вводом электронных ключей в каждый модуль simWISE. Мы видим большие перспективы в таком решении, и мы сотрудничаем с OT-Morpho, объединив наши экспертные знания в этой области.
Управление подключением к сервисам операторов и переключением между ними, основываясь на деловых или технических критериях, сулит значительные возможности, которые мы собираемся предоставить пользователям, и эти два объявления анонсируют технологию, на основе которой уже в ближайшие три-пять лет мы предложим нашим клиентам новый набор сервисов.
Получить подробную консультацию о современных беспроводных модулях и приложениях можно, обратившись в отдел электронных компонентов фирмы VD MAIS — официального дистрибьютора продукции Telit в Украине.